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LED照明经销商未来的四大发展方向

2016-04-19 作者: 来源:OFweek 半导体照明网 点击:

摘要:1000平米以上的灯饰店,我们习惯性地把它叫做大店,经营它的经销商,我们习惯性把他们叫大经销商;5000平米以上的大店,我们习惯性地把它叫“超级终端”,经营它的经销商,我们习惯性把他们叫超级经销商。 近年来,受行业低迷的影响,大店和大经销商的迷茫和

  1000平米以上的灯饰店,我们习惯性地把它叫做大店,经营它的经销商,我们习惯性把他们叫大经销商;5000平米以上的大店,我们习惯性地把它叫“超级终端”,经营它的经销商,我们习惯性把他们叫超级经销商。

  近年来,受行业低迷的影响,大店和大经销商的迷茫和恐慌比小店更甚,很多人不知道他们的未来在哪里,该怎样经营?

  经过长期的观察和思考,笔者认为,认清未来大店和大经销商的四大发展方向至关重要。

  垄断优秀品牌决定市场份额

  未来,大经销商在区域市场的销售份额,首先取决于对优秀品牌的垄断程度。过去是,你选择的产品越多越齐全,你吸引的消费者越多,销售额越大;现在是,你代理的品牌实力越强、所占品类话语权越大,你在区域的销售额越大。如果你代理的两个品类占据了当地10%以上的市场份额,可以确保你活得很滋润;如果你代理的10-20个品牌能占据当地10个-20个品类的10%,可以确保你在当地的垄断性地位。由于大经销商或超级经销商在当地的绝对话语权,代理2个以上具有品类互补性的强势品牌几乎没有任何问题。

  品类区域划分明确决定单店产出

  大店不能只经营一个品类的产品已经是一个常识问题,但大店产品太杂太乱注定不适应今天的消费潮流。

  那么大店应该怎样布局?比如,一个3000平米的店,你至少选一个家居照明品牌,一个商业照明品牌,5个不同品类的花灯品牌(比如水晶灯、欧式灯、新中式、小美、现代灯各选一个品牌)。为了让你的展示空间更有感觉,让消费者感受到你的专业水平,把每个品类划分成一个专区是非常必须的。有条件的商家,甚至可以装修成为样板间体验区,让消费者产生整体移植的冲动。

  当然,一般情况下,大店划分成品类专卖区就可以了,装不装体验空间,则视条件而定。

  成为区域深度服务商是必然趋势

  毫无疑问,每个大经销商都想稳坐当地头把交椅。但怎样稳坐当地头把交椅,很多人就未必知道了。

  要稳坐当地头把交椅,必须具备三大条件:

  卖场最专业:要么品类最齐,比如灯具超市;要么精准定位中高端消费群体,只为那个群体服务。

  最有知名度:要不断强化知名度和影响力,消费者只要想买灯脑海里就立即浮出你的卖场。

  服务渗透能力最强:做好售前、售中、售后服务,让其它卖场跟你没有可比性。

  我们日前在浙江的张家港、绍兴、湖州等地都发现了这样的优秀大经销商:绍兴明辉方志业不仅单店面积达到11000平米以上,而且优秀品牌垄断度、陈列、售前、售中、售后服务都做得非常棒;湖州姚鑫火的东方灯饰更是占当地灯饰销售份额的40%。他们都是在这些方面做得很优秀的大经销商。

  线上线下结合方向

  移动互联网时代,仅靠坐店经营或上门推广都已经远远不够了,还必须依靠手机网络把店铺和商品推到消费者面前,让他们更轻松便捷地了解或购买,才能创造交易速度和吸引年轻一代消费者。只有把线上传播和线下体验完美结合起来,才能确保这个时代的终端领导地位。

(编辑:LED新闻主编)

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